Рейтинг: 4.0/5.0 (1767 проголосовавших)Категория: Бланки/Образцы
Отличительным признаком стабильности компании, продающей товары или услуги на рынке, является выстроенная система продаж. Руководители, чей бизнес вышел из зоны выживаемости, обретая тенденции стабильного развития, находят целесообразным навести порядок и создать четкую работающую структуру эффективных продаж.
Корпоративная книга сценариев (или стандартов) продаж — это:По сути, в корпоративной книге сценариев продаж описываются:
а) уникальные характеристики организации, внушающие доверие и особое расположение покупателя;
б) особенность предложений компании по продаже на рынке, мотивирующих клиента;
в) уникальные характеристики продукта, привлекающие покупателя и вызывающие у него симпатию.
Корпоративная книга сценариев продаж — один из немногих реально работающих инструментов систематизации процесса продаж в руках руководителя. Благодаря книге сценариев продаж руководитель может, не привлекая внешних ресурсов, оптимизировать систему продаж и, соответственно, увеличить прибыль компании.
Презентация корпоративной книги сценариев продаж
Продукт: корпоративная книга сценариев продаж
Выгода для клиента
Отличительным признаком стабильности компании на рынке сегодня является выстроенная система продаж. Книга сценариев продаж — продукт, позволяющий систематизировать процесс продаж.
Не хаотичное и случайностное построение процесса продаж, а порядок, структура и система в основании построения эффективности продаж.
Оптимизируются бизнес-процессы и увеличивается прибыль за счет внутренних ресурсов, без вложения дополнительных денежных средств.
Описаны стандарты внешнего вида, подготовки к контакту с клиентом, ведения клиентской базы, презентации товара, работы с возражениями, работы с документацией.
1) Наставник, к которому прикрепляется новый продавец, не субъективно описывает процессы продаж, так, как ему хочется и как он это себе представляет, а по разработанным стандартам.
2) Наставникам не нужно каждый раз
самим все придумывать.
Сокращается время адаптации и введения нового продавца на рабочем месте на 30–50 %.
Знание стандартов продаж.
В отличие от ситуации, когда каждый сам ищет и устанавливает исходя из личного опыта способы продаж, организация разрабатывает общие для всех работников, уникальные на рынке стандарты.
Возможно формировать и поддерживать корпоративную культуру, нести через продавцов восприятие этой культуры на рынке. А это формирует не случайный, а продуманный имидж компании.
Собранные в одном месте стандарты и правила продаж.
Как правило, приходится их по кусочкам собирать из разных «левых» источников.
Четко выстраивается программа обучения, опираясь на всем известные стандарты и правила продаж, а также готовится для всех понятная процедура оценки и аттестации продавцов.
Прямые выгоды. получаемые организацией при наличии книги стандартов продаж, таковы:
1. В продажах — порядок и ясность.Приведу пример одной страницы корпоративной книги сценариев продаж. Это страница из раздела «Презентация. Клише-фразы презентации товара». Данная страница создается на основе известной технологии, используемой для тренировки продавцов на тренингах продаж «Свойства + преимущества + связующая фраза + выгода».
Раздел 1.Подготовка к продаже и общению с клиентом. Подразделы:
1.1. Внешний вид продавца. Фирменный стиль, одежда и обувь, личная гигиена, аксессуары и украшения.
1.2. Источники информации о клиенте. Картотека базы клиентов: ключевые клиенты, реальные клиенты, перспективные клиенты, вероятные клиенты, потенциальные клиенты.
1.3. Информационные листы клиента. Постоянные источники информации о клиенте, оперативные источники информации о клиенте в определенный период.
1.4. Бланк планирования сценария встречи.
1.5. План продаж на определенный период.
Раздел 2.Переговоры по телефону. Подразделы:
2.1. Стандарты проведения телефонных переговоров.
2.2. Фразы-клише во время общения с клиентом по телефону.
2.3. Работающие приемы обхождения «секретарского барьера».
Раздел 3.Установление контакта. Подразделы:
3.1. Влияние невербального сообщения.
3.2. Стандарты установления вербального контакта.
Раздел 4.Сбор информации. Выявление потребностей клиента. Подразделы:
4.1. Вопросы-клише, используемые для выявления потребностей клиента.
4.2. Клише активного слушания.
Раздел 5.Презентация и работа с возражениями. Подразделы:
5.1. Уникальные конкурентные преимущества компании.
5.2. Факты, вызывающие интерес и уважение к компании.
5.3. Уникальные конкурентные преимущества предложения (по предлагаемой группе товаров).
5.4. Удачные примеры (статистика, источники), метафоры презентации товара.
5.5. Клише презентации товара.
5.6. Карточка-клише презентации товара.
5.7. Переведение вопроса, сомнения, возражения в потребность.
5.8. Стандарт работы продавца с сомнениями и возражениями.
5.9. Фразы-клише часто задаваемых покупателями вопросов и варианты ответов к ним.
5.10. Запрещенные фразы и выражения.
Раздел 6.Завершение сделки, продажа товара. Подразделы:
6.1. Фразы-клише о договоренности последующих действий.
6.2. Фразы-клише на этапе завершения контакта.
6.3. Стандарты работы с дебиторской задолженностью.
Раздел 7.Должностные инструкции. Подразделы:
7.1. Должностная инструкция торгового представителя.
7.2. Должностная инструкция менеджера по продажам.
Раздел 8.Работа с документами первичной бухгалтерии. Подразделы:
8.1. Порядок заключения договора.
8.2. Выписка товарной накладной (подписание акта выполненных работ).
8.3. Образцы договоров.
Так как книга сценариев продаж — это уникальный продукт организации, то и ее структура и содержание варьируются в зависимости от характера политики продаж компании.
Создание корпоративной книги сценариев продажВ самом общем виде создание книги сценариев продаж занимает три этапа. Во-первых, принятие решения и планирование руководителями и продавцами проекта по созданию книги, во-вторых, сбор информации для книги и, в-третьих, оформление материалов в документированный вид.
На сегодняшний день в компании обычно есть опытные продавцы, имеющие практику продаж, грамотные руководители, обучившиеся на многих тренингах и семинарах. Поэтому при настойчивости, большом желании и кропотливости корпоративную книгу сценариев продаж можно создать самостоятельно, не прибегая к участию внешних консультантов. Однако если существует понимание, что есть моменты, в которых важно присутствие консультанта, тренера или модератора, можно пригласить его на один из этапов программы. Также автором предлагается специальное руководство по созданию корпоративной книги сценариев продаж, при использовании которого упрощается процесс и сокращается время ее написания.
Первое, что важно предпринять, — это решиться на создание книги сценариев продаж. Осознавая, что ее создание потребует от одного до нескольких месяцев работы по ее созданию с дальнейшим сопровождением. Необходимо, чтобы кто-то из руководителей взял ответственность за управление реализацией такого проекта. Наиболее заинтересованными лицами являются менеджер по персоналу и непосредственный руководитель отдела продаж. Возможно из числа опытных продавцов набрать группу поддержки. Книга создается небольшими, но последовательными шагами. Понемногу, собирая информацию в анкетах, в интервью, в беседах с каждой группой компетентных источников. Книга может создаваться крупными блоками, с помощью проведения интенсивных групп: мозговых штурмов, тренингов, заседаний. И, конечно, эти методы могут сочетаться.
Важно помнить, что корпоративная книга сценариев продаж — это «живая книга», а не букинистика или подарочное издание, которое можно задвинуть в стол или поставить на полку и забыть. Книга сценариев продаж постоянно обновляется вновь получаемым опытом во взаимодействии с клиентами и покупателями, с тренингов и семинаров. Страницы книги постоянно корректируются, усовершенствуются, обновляются. И сама книга является рабочим инструментом, популярной литературой, актуальными новостями с захватывающим сюжетом. Однажды начав писать эту книгу, при растущем и развивающемся бизнесе остановиться невозможно.
Версия для печати
© Интернет-проект «Энциклопедия маркетинга», 1998–2016
Хотя порталы, специализирующиеся на поиске и подборе персонала, поют дифирамбы только зарубежным самородкам-дизайнерам и полиграфистам, занимающимся составлением мегакреатива. Тем не менее, команда Студии Сорокина сталкивалась и из любопытства бесплатно помогала желающим в составлении видеорезюме, инфографических резюме и мотивационных писем. Нам просто это было интересно. Инфографика. Вариант для нетривиального резюме, которое выделит вас как действительно творческого сотрудника с изощренным аналитическим мышлением. Думаете, такое только подходит дизайнерам или, на крайний случай, PRщикам. Ничего подобного! Мы работали и «успешно устраивали» по таким резюме и финансистов и маркетологов и HRов Для примера посмотрите на обычную, сделанную нами, инфографику в резюме HR специалиста. Ядро.
Жалкая вкладка на сайте с названием «наши вакансии» — это все, что ожидает вашего соискателя? Вкупе с тем, что ваш HR поленился «продать» каждую из вакансий, приводит к тому, что на эту страничку заходят уже самые из нуждающихся, которых сами HR-ы даже не рассматривают по причине невменяемости и профнепригодности. Думаете не так? — Запросите у «кого-нибудь» статистику откликов на ваши вакансии, размещенные на сайте. Еще более скверный вариант – когда вкладка вакансии есть, но без перечисления самих вакансий знакомит ваших потенциальных соискателей с вашими «неизвестно-кем-и-когда-написанными-блаблабла-ценностями-нормами-правилами-стратегиями», о которых уже все в компании давно забыли и в нагрузку просит заполнить вашу корпоративную.
Прямая линия с менеджером
Корпоративный кодекс, «книга компании» или свод корпоративных правил — это «роскошь», которая работает лишь там, где есть четкое представлением о таких простых вещах, как структура, процесс продаж, политика, по отношению к персоналу, и цели, хотя бы на ближайший год. Во всех прочих случая кодекс является лишним средством заставить персонал посмеяться в открытую над стремлением управленца или «начитавшегося HR» быть в тренде.
Что такое кодекс и зачем он вам? Кодекс или книга компании — это свод ваших законов, правил и рекомендаций на длительное время. Кодекс позволяет построить такое управление компанией, где вы будете управлять не сотрудниками, которые только «с восьми до пяти за вас», а партнерами, которые понимают именно вас, ваши нормы, правила. Кодекс — это инструмент, который позволяет склеить и завести любую команду не языком должностных инструкций, а языком ваших «выкристализованных» за годы работы ценностей. Он нужен, в первую очередь, затем, чтобы посвятить ваших сотрудников в ваши планы. Вы не знаете, что ваши сотрудники не знают ваших планов? Конечно, не знаете. Кто «по серьезному» спрашивает персонал о том, как они представляют свои возможности в вашей организации и насколько они согласны с вашими планами на будущее. Вы, как руководитель, молчите. Сотрудники сами додумывают ответы на эти вопросы и приходят «втихую» к таким выводам, о которых вы даже и не догадывались. Но и не догадайтесь, сотрудники просто уволятся и начнут вас пиарить в сетях, как компанию с планированием на «два дня вперед» .
Начнем. Книга или кодекс — это «что такое хорошо и плохо компании», он позволяет регламентировать те сферы, до которых никак не добраться ни одной должностной инструкции.
Корпоративный кодекс. в отличие от должностных инструкций охватывает более широкий спектр проявлений корпоративной жизни. На примере: фрагменты детально описанного дресс-кода сотрудников фронт-офиса компании
Приведем примеры тех функций, которым служит кодекс в компании.
Все вышеперечисленное в комплексе или по отдельности делается, естественно, по желанию заказчика. Также, как и естественно, что чем больше опций включает в себя кодекс, тем больше и его практическая ценность. Не скроем, проекты по созданию кодекса являются самыми непростыми и долговременными, т.к. мнения только собственника «о должном» явно бывает мало. Если мнения персонала не учесть, то реакция будет предсказуемой: «раз сам написал, сам и расхлебывай».
На данный момент сложность заключается в том, чтобы вовлечь в создание кодекса тех правильных лиц компании, авторитетное мнение которых позволит принять кодекс в компании большинством. Именно здесь мы и включаемся на «полную мощность». Мы умеем «продать» кодекс сотрудникам. Мы владеем довольно значительной практикой по вовлечению персонала в процесс принятия и разработки ваших норм и правил. Согласитесь, если сотрудники принимали в этом участие, то как же они смогут не выполнять то, за что голосовали сами?
Минимальный срок проекта по формированию и внедрению кодекса в компании — полтора месяца. Мы делаем кодекс частью жизни вашего коллектива, и коллектив начинает руководствоваться кодексом на «низовом» и высоких уровнях.
Корпоративный кодекс — это переведенные в цифровые в показатели ваша культура и все бизнес-процессы организации. Одно без другого существовать не будет. Но чтобы он «работал», недостаточно лишь «на троих» его написать и вывесить в общий доступ. Создание кодекса не мыслимо без вовлечения персонала, а это правило, к сожалению, забывается многими
Продавать кодекс — это как «продать талант» — практически невозможно. Он будет работать там, где есть предпосылки и среда «под него». Мы часто сталкивались с запросами на кодекс, но, в итоге, решали вопросы построения систем стимулирования, обучения либо подбора персонала в компании-заказчике. Мы готовы провести бесплатную диагностику готовности вашей компании к корпоративному кодексу и сделать этот нелегкий, но нужный любой растущей компании проект.
Вот здесь можно посмотреть на презентацию нашего проекта по формированию корпоративной идеологии для многоотраслевого холдинга
Для Компаний, находящихся в поиске новых способов продвижения, команда Origami Books предлагает услуги по созданию корпоративной фотокниги .
Дизайнерская корпоративная книга будет полезна Компаниям и организациям, которые стремятся к продвижению своей продукции или услуг, развитию корпоративной культуры, а также созданию положительного имиджа среди партнеров и клиентов.
Во время участия в выставке или конференции, проведения презентаций и деловых встреч фотокнига о вашейКомпании станет отличной имиджевой рекламой и произведет должное впечатление на партнеров по бизнесу и потенциальных клиентов.
Сотрудничая с Origami Books, вы можете рассчитывать на полный комплекс услуг: профессиональная фотосессия (рекламная фотосъемка, репортажная съемка, предметная фотосъемка), разработка дизайна, написание текстов, верстка макета и печать фотокниги.
Руководитель отдела маркетинга "Nordic Yards"
Виктор Германович Семенов
Президент НП "РТ"
Член Исполкома Международной федерации мас-рестлинга
Оставьте свой номер
и мы вам перезвоним!
Хочу заказать бесплатную презентацию
и получить персональную скидку на альбом
Хочу получить консультацию
Порядок всегда побеждает хаос! Особенно в кризисные времена. Поэтому те руководители, которые смогли вытащить свой бизнес из зоны выживаемости и смогли развить его в хорошее, стабильное и успешное предприятие, всегда приходят к одной и той же мысли. Для наведения порядка в компании, компании необходима корпоративная книга продаж или, как ее еще называют, корпоративная книга сценариев продаж.
В конце этой статьи Вы не сможете скачать образец книги сценариев продаж, как это принято на большинстве других сайтов. И даже не потому, что мы жадные. И даже совсем не потому, что написание корпоративной книги сценариев продаж — это довольно долгий кропотливый труд, который стоит не малых денег. А потому, что подобная книга составляется по каждую компания/фирму СТРОГО ИНДИВИДУАЛЬНО!
Тогда чем Вам будет полезна эта статья? Логичный вопрос!
Я дам алгоритмы и схемы, как вы сможете составить подобную книгу самостоятельно, как говорится “заточенную” исключительно под Вашу компанию.
Немного скучной теорииКнига сценариев продаж — это:
Если говорить человеческим языком — это реально работающий инструмент, который выстраивает продажи. И да, этот инструмент, в первую очередь, влияет на прибыль компании, увеличивая ее.
СодержаниеТак, с теорией разобрались. Теперь давайте переходить к практике!
Зачем говорить много слов? Вот примерная схема того, что должно быть в корпоративной книге продаж.
Если Вы думаете, что это теория, то Вы заблуждаетесь! Эту корпоративную книгу продаж мы довольно долго разрабатывали и писали для одного из наших клиентов — фабрики чистки ковров «Чистый квадрат» (кстати, и этот сайт тоже сделали мы ;)). Книга успешно используется, немного поправилась в реалиях бизнеса, дополнилась техническими моментами, но сильно облегчила жизнь в оптимизации бизнес-процессов. И на данный момент, он (клиент) процентов на 70% готов к продаже франшизы. А это, согласитесь, совсем другой уровень!
Согласен, компании все разные. И содержание подобного сценария продаж тоже будет разное.
Тем не менее есть список блоков, которые обязательно должны быть в каждой книге продаж:Допустим, Вам все понравилось, Вы прочитали эту статью и решили сделать корпоративную книгу сценариев продаж. С чего нужно начать и какова последовательность действий?
Хочу предупредить сразу, создание подобной книги, прописание бизнес-процессов самой компании и процессов продаж товаров или услуг займет не один месяц. Подчиненные будут отнекиваться, “тормозить” и говорить, что не успевают.
Кроме того, для создания полноценной корпоративной книги продаж, у Вас должен быть человек, который будет не только отвечать за весь процесс, но и понимать в продажах, найме и обучении сотрудников, их аттестации. Можно, конечно, исходить из принципа “Хочешь сделать хорошо — сделай это сам”, но кто тогда будет руководить компанией?
И я сейчас даже не о том, что Вам проще нанять привлеченного специалиста, например, нас, который возьмет на себя всю ответственность за создание ее в определенные сроки, будет пинать Ваших подчиненных, работников и менеджеров по продажам. А к тому, что если Вы начинаете эту эпопею, то запаситесь терпением! И помоги Вам Бог!
Коротко о главномКрайне важно помнить, что корпоративная книга продаж — это не то, что создается один раз и откладывается на полку в долгий ящик. Нет, Вам придется ее постоянно тестировать, дополнять, корректировать и совершенствовать. Тем более, если Ваш бизнес будет постоянно расти и развиваться, создание и изменение книги продаж Вас ждет неминуемо.
P.S. если после прочтения этой статьи Вы загорелись желанием создать корпоративную книгу продаж для своей компании или давно уже обдумывали, но постоянно откладывали, то сейчас самое время приступить к действиям! А если вдобавок у Вас постоянная нехватка времени, то напишите нам на info@in-scale.ru. Мы готовы взять на себя решение этой непростой задачи! ??
Получите новые статьи блога на ваш e-mail:
Ваш e-mail не будет передан третьим лицам
Соглашение об обработке персональных данныхОбработка персональных данных Пользователя осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации. Администрация Сайта обрабатывает персональные данные Пользователя в целях предоставления Пользователю услуг.
Пользователь заполняя поле «E-mail» даёт согласие на обработку своих персональных данных – электронной почты.
Под обработкой персональных данных понимается сбор, систематизация, накопление, уточнение (обновление, изменение). Обработка осуществляется с использованием средств автоматизации и/или без использования таких средств, в целях реализации мероприятий оповещения пользователя о новых услугах и акциях компании и для обратной связи с пользователями сайта.
Администрация сайта гарантирует, что данные пользователя ни в коем случе не будут переданы третьим лицам.
Многие компании сегодня приходят к тому, что им необходима корпоративная книга продаж. Иногда ее также называют корпоративной книгой сценариев продаж. Она является одним из элементов системы продаж компании. Кроме того, этот документ позволяет получить мощное конкурентное преимущество в борьбе за клиентов. Но давайте обо всем по порядку.
Что такое корпоративная книга продаж?
Это свод правил, алгоритмов и регламентов по работе с клиентами. В корпоративной книге продаж можно найти ответы на большинство часто встречающихся вопросов у сотрудников отдела продаж. Данный документ помогает проще ориентироваться в выстраивании отношений с покупателями от первого контакта до максимально возможного сотрудничества.
Корпоративная книга продаж необходима и полезна в нескольких случаях.
Во-первых, для обучения новых сотрудников отдела продаж: вместо многочасовых разъяснений для каждого менеджера, вы просто отдаете книгу на изучение и затем спрашиваете.
Во-вторых, вы можете проводить «срезы знаний» и аттестации, сверяясь с формальным документом, и не основываясь просто на субъективных ощущениях.
В-третьих, книга продаж позволяет зафиксировать опыт лучших сотрудников, чтобы передавать его в другие отделы, удаленные филиалы или «следующим поколениям».
В-четвертых, вы сможете оценивать качество работы менеджеров по продажам (например, вы можете прослушать запись звонка и быстро отличить «отсебятину» и переговоры по стандартам)
Типовая проблема многих отделов продаж в том, что все «хранится в голове» у сотрудников (наихудший вариант) или у руководителя отдела продаж. Корпоративная книга позволяет собрать имеющиеся наработки и зафиксировать их для дальнейшего использования.
В каждом конкретном случае содержание книги продаж будет несколько различаться, ведь каждая компания уникальна. Структура этого документа будет формироваться в зависимости от тех бизнес-функций и задач, которые выполняет отдел продаж.
Чаще всего, корпоративная книга описывает одновременно многие процессы работы отдела продаж:
Но повторюсь: это наиболее общее содержание корпоративной книги продаж. При этом в каждой организации структура книги будет уникальной.
Обычно корпоративная книга продаж содержит:
Это обычное наполнение содержания, хотя в некоторых компаниях в корпоративную книгу сценариев продаж также включают и дополнительные документы.
Где скачать образец корпоративной книги продаж?Достаточно часто можно услышать, что клиенты хотят скачать книгу продаж, или купить готовый вариант. Увы, это невозможно: те техники, приемы, аргументы или ответы на возражения, которые успешно используются в одной компании, совершенно будут непригодны для другой. В интернете наверняка можно найти образцы, но почти всегда это будут не самые лучшие экземпляры. Обычно корпоративная книга продаж является внутрикорпоративным документом и является коммерческой тайной. Ведь она может являться при правильном использовании мощным преимуществом в борьбе за клиентов. И ее попадание в руки конкурентов крайне нежелательно.
Создание книги продаж – процесс достаточно трудоемкий. Документ необходимо написать, протестировать, замерить динамику изменений, скорректировать, и так по кругу несколько раз. Создать корпоративную книгу продаж можно или самостоятельно, или обратившись в консалтинговые компании, которые специализируются на этих услугах.
Как правило, создание книги сценариев продаж занимает 1-2 месяца, и требует совместных усилий консультантов, руководителя отдела продаж и лучших менеджеров.
Чаще всего документ после создания хранится в формате pdf, или в распечатанном виде. Можно также встретить видео-инструкции по каждой отдельной теме (например, я, когда формировал собственный отдел продаж, создал ряд последовательных инструкций на видео, где описано, как вести себя при первых звонках и первых встречах с клиентами).
Помню, как моя подруга, выйдя из декретного отпуска, собиралась в свою первую командировку. Учитывая то, что она должна была на неделю оставить мужа и полуторагодовалого сына, для нее это было событием, прямо сказать, волнительным.
За несколько дней до своего отъезда она подготовила для няни подробные инструкции, в которых описала, когда и чем кормить малыша, во что его одевать, какие сказки ему читать и пр. Если переложить эту зарисовку из семейной жизни на деловой язык, то моя подруга занималась ни чем иным, как описанием бизнес-процессов своей организации.
А у Ваших сотрудников есть свод правил и инструкций, который позволяет им легче адаптироваться и достигать лучших результатов? Если нет, то самое время вывести бизнес на новый уровень и обзавестись тем, что называется корпоративной книгой.
Многие предприниматели считают, что все «корпоративное» требуется только крупным организациям. С таким же успехом можно сказать, что наводить порядок нужно только в больших квартирах.
Корпоративная книга — это систематизация Вашего представления о Вашем бизнесе и о том, как именно он должен работать. Ее преимущество заключается в том, что она позволяет:
Какими же правилами следует руководствоваться при написании корпоративной книги? По сути, здесь нет строгих правил, ведь это Ваш бизнес и Ваше видение. Можно лишь говорить о рекомендациях, которых стоит придерживаться, главная из которых — уделять внимание мелочам.
Например, если Вы занимаетесь торговлей и владеете магазином, то, как Ваши продавцы должны приветствовать посетителей, с чего начинать диалог? Известно, что покупателей не очень-то вдохновляет вопрос: «Вам помочь?». А если спросить: «Вы уже были у нас раньше?», реакция может быть иной, появится возможность завязать разговор, а значит, увеличить продажи.
То же относится и к телефонному общению. Первое впечатление о Вашей компании зависит от того, насколько быстро Ваши сотрудники отвечают на звонок, как они представляются и каким голосом говорят.
Казалось бы, все это — мелочи, но они напрямую связаны с эффективностью и прибыльностью Вашего бизнеса, а потому должны быть описаны в корпоративной книге.
Или, например, Вы заметили, что у Ваших продавцов, одетых в костюмы, продажи идут лучше, чем у тех, кто носит джинсы. А у продавцов, надевающих синие костюмы, покупают чаще, чем у тех, чей костюм другого цвета (результаты исследований говорят, что это действительно так).
Тогда в Вашей корпоративной книге появится раздел о внешнем виде продавца, стиле его одежды и допустимых сочетаниях цветов.
Как писать?Корпоративная книга обладает волшебной силой, развивающей наблюдательность: Вы сами не заметите, как вовлечетесь в захватывающую игру по совершенствованию своего бизнеса. Вы непременно увидите, что и как можно улучшить. Все нововведения и результаты от их внедрения следует фиксировать в книге Вашей компании.
Корпоративная книга не может быть статичной, она должна постоянно пополняться, меняться и развиваться вместе с бизнесом. Описывайте в ней успешный опыт Ваших сотрудников, чтобы новые люди в фирме могли перенять его и использовать.
Чем проще организован материал книги, тем лучше. Ваша задача — создать эффективный инструмент, а не летописный памятник.
Пусть чтение корпоративной книги увлекает новых сотрудников историями из жизни компании, фотографиями, секретами успеха тех, кто здесь работает. Это мотивирует новичков и повысит их лояльность.
В качестве примераПриведу перечень того, что можно разместить в корпоративной книге в разделе «Продажи». Конечно же, наполнение того или иного раздела зависит от специфики Вашего бизнеса и тех задач, на решение которых нацелено написание книги.
* на языке выгод для клиента
Переговоры и переписка
Описание этапов продаж.
