Боевой листок для торгового представителя

Если Вы хотите прочитать этот текст, то прошу отнестись к нему с юмором.Я писал его когда то для нашей сбытовой команды, и ребята действительно его читали. Уж не знаю насколько им это помогало в работе, но на словах говорили что «заряжает».

Что компания ждет от Эксклюзивного торгового представителя?

Торговый представитель — это важнейшая и всегда пользующаяся спросом профессия в современном мире. Руководство понимает, что данная профессия жизненно необходима в сильной конкурентной среде и такой большой компаний как наша.

Сегодня работа торгового представителя — одна из самых популярных на рынке труда. Хорошая оплата, возможность научиться работе с клиентами.

В эту профессию можно прийти без опыта работы, и, при наличии соответствующих знаний, быстро подняться по карьерной лестнице.

По сути, торговый представитель является посредником между компанией(поставщиком) и клиентом, и цель его работы — налаживание взаимовыгодного сотрудничества. Поэтому энергичность и коммуникабельность — основные необходимые качества для торгового представителя.

Самое главное что нужно запомнить и понять — Торговый представитель продаёт не товар, а выгоду! Причём с обоих сторон, с одной стороны, выгоду предприятия, с другой выгоду реализатора!

За что же именно платят торговому представителю? Самое простое и всеми любимое занятие — общение. Именно благодаря ему, человек, занимающий данную должность способен рекламировать продукт. Только общение, способно заставить клиента поверить в ту выгоду, которую может принести данная сделка. И именно общение, способно продвигать товар в нужном направлении.

История возникновения должности в нашей компании

Не стану пересказывать историю возникновения и развития нашей компании, начну, пожалуй, лишь с места когда количество продаваемых товаров стало столь велико, что головы менеджеров по продажам перестали вмещать в себя весь груз необходимых знаний по материалам, таких как технические характеристики, плюсы и минусы с конкурентными товарами, способы применения и т.п. Попытки проведения большого количества тренингов и обучений заканчивались лишь уменьшением времени на продажи и не приносили нужного результата. Продажи стали вестись по принципу — что спрашивают то и продаем, что крайне не устраивало лично меня и остальное руководство.

Компания наша, создававшаяся как дистрибьюторская, ставящая себе цель вывода на рынок новых, интересных потребителю материалов не могла себе позволить данного поворота. И вот в один прекрасный день в 2009 году было принято знаковое решение – создать отдел эксклюзивных торговых представителей! Решение основывалось на том, что человека легко обучить кругу знаний по узкой товарной группе, а следовательно, поставив ему задачу развития только категории или бренда, можно получить результат. Знаний тогда у нас было мало, никто в строительных материалах еще не применял данную технологию, мы не знали с какого конца зайти, изучали FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods), взяли супервайзера с опытом работы, набрали сотрудников, и в первый год не получили результата на который рассчитывали.

Оказалось что направление это очень дорогостоящее – один сотрудник в среднем обходится компании с ЗП, налогами, командировками, гостиницами, компенсациями связи, ГСМ и тп более чем в 2000$. При этом, только что бы он окупился при средней маржинальности 8%-10% необходимо увеличение продаж на 20000$. А что бы компания начала получать хоть какой то доход — 40000$. Не смотря на это, в 2010 году были пересмотрены стандарты работы, введены регламенты взаимодействия с отделом закупок и продаж, проведены переговоры с поставщиками на предмет частичной компенсации затрат.

К концу года, благодаря проделанной работе эксклюзивных торговых представителей, удалось добиться качественных результатов. Новые продукты снова стали заходить на полки магазинов, строители стали ими пользоваться, компании удалось вывести на рынок несколько брендов! Эксклюзивные товары позволяют компании больше зарабатывать, легче проходить на строительные объекты, а значит иметь конкурентное преимущество. В наше время это дает возможность быть лидером на рынке. В 2012 году принято решение об реорганизации отдела снабжения, введена должность Категорийного менеджера, отвечающего не только за закупку материалов но и за развитие их по всем каналом сбыта. В связи с этим произошло переподчинение ЭТП.

Надеюсь, что дальнейшее развитие как самой должности так и сотрудников, занимающихся важным для всех делом – даст еще большие плоды.

Прежде всего успех в любой должности зависит от самого сотрудника. Компания может дать лишь необходимый ресурс – цены, условия, отсрочки, товары, обучение и другие инструменты которые могут понадобиться для работы. ЭТП сегодня это стартовая площадка для развития карьеры. Уже смело можно сказать, что многие сотрудники, поработав какое то время представителями, и достигнув результатов были замечены производителями и стали региональными менеджерами, руководителями. А это уже другой уровень доходов – переход на следующую ступень! Как же этого достичь? Да все очень просто! Надо просто показать на что ты способен! Доказать прежде всего себе, ну и конечно же руководству что ты не «тюфяк», способный лишь выполнять команды, подходя формально к обязанностям и не достигая никаких результатов.

Таких людей к сожалению много. Основные мысли – как бы выполнить KPI, как бы наколоть с фин-отчетностью что бы скроить себе на командировках лишний рубль, как бы лишний раз не попасться руководству на глаза, чтобы не заставили что то еще делать? И хорошо бы менеджеры сами продавали побольше, чтобы план выполнить. Ведь что я один могу? Их — вон сколько, а я? Узнаешь себя? Если да, то нам скорее всего не по пути. Я хочу что бы в команде были люди, с которыми можно горы свернуть и сделать все что бы производители сдували пылинки и не могли нарадоваться на нашу компанию, а конкуренты злобно жались по сторонкам.

Как это сделать? Легко! Нацель себя на результат! Скажи себе «Я могу больше чем кажется»! План, который ставиться компанией – это обычно рассчитанный с помощь математики тренд, то есть логичное продолжение развития предыдущих периодов. Уже несколько раз были случаи в компании, когда удавалось расшевелить кого-нибудь из ЭТП, завести его и в результате в результате переговоров выполнить поднятый в 2 -3раза план и получить пряник – годовой бонус в 100-150т.р. после этого и ЗП поднимается, и поставщики таких лидеров сразу берут на карандаш. Да, что греха таить, я сам таких сотрудников люблю и уважаю, они становятся для меня уже не просто сотрудниками, а «Талантищами», я их привожу всем в пример, стараюсь при возможности порекомендовать на должности.

Конечно же нацеленность на результат это уже много, но так же необходимы знания и умения о которых я попытаюсь написать в этом труде.

Терминология, используемая в работе ЭТП

Прежде всего надо удостовериться что мы будем общаться с Вами на одном языке, для этого немного сухого материала, тем более что знать терминологию надо:

— FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods) — Товары повседневного спроса — продукты, которые стоят относительно дёшево и быстро продаются.

— Аппроксима?ция, или приближе?ние — научный метод, состоящий в замене одних объектов другими, в том или ином смысле близкими к исходным, но более простыми. Аппроксимация позволяет исследовать числовые характеристики и качественные свойства объекта, сводя задачу к изучению более простых или более удобных объектов (например, кривую продаж можно заменить синусоидой, по которой понимать сезонность, а не вдаваться в скачки продаж которые являются скорее всего объектными)

— KPI — Ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — система оценки, которая помогает определить достижение стратегических и тактических целей. Их использование дает возможность оценить свое состояние и помочь в оценке реализации стратегии. KPI позволяет производить контроль деловой активности сотрудников и компании в целом в реальном времени. Для термина «key performance indicators (KPI)» на сегодняшний день используется одно понятие — Ключевые индикаторы выполнения поставленных целей и задач.

— Торговый канал — группа торговых точек, в которой покупателям предлагается похожий ассортимент и уровень сервиса, а также одинаковый метод продажи.

— Канал сбыта — группа клиентов, условно разбитая по виду основной деятельности. Каналы могут быть необычны, но не менее эффективны.

— Место продажи — место, где покупатель может увидеть товар и принять решение о его выборе и покупке.

— Основное место продажи (ОМП) — место чаще всего единственное, где представлен весь ассортимент данной товарной группы. Для увеличения продаж определенных товаров их располагают на Дополнительных местах продажи (ДМП). Цель дополнительных мест продажи — увеличить вероятность покупки товаров, а также увеличить количество импульсных покупок. Примерами являются различные стойки, дисплеи, плакаты, дублирующие выкладки (например кисточки в зоне инструмента могут так же быть расположены около краски)

— Ассортиментная позиция (SKU — Stock Keeping Unit) — одна марка одного вида в одном типе упаковки.

— Брэндоразмер — одна марка в одном типе упаковки одного веса.

— Матрица MML — minimum must list — список минимально необходимого ассортимента в торговой точке.

— Фэйсинг (Facing) — видимая и доступная единица продукции определенной марки, вида, упаковки, стоящая в первом, видимом потребителю, ряду на полке/витрине.

— Доля полки — это процент полочного пространства, которое занимает определенный производитель или ТМ. Измеряется в процентах или сантиметрах от общей длины полки.

— Численная дистрибьюция – ОКБ(общая клиентская база) — это процент торговых точек, в которых представлена хотя бы одна ассортиментная позиция вашей продукции от общего торговых точек.

— Численная дистрибьюция – АКБ(активная клиентская база) — это процент торговых точек, которые с постоянным периодом покупают хотя бы одну ассортиментную позицию вашей продукции от общего торговых точек.

— Объект(Объектная продажа) – строительный объект на который ведутся поставки материалов

— POSM (Point of Sales Materials) — рекламные материалы, располагаемые в торговой точке или непосредственно на местах продажи. (Плакаты,листовки, ценники, шелфтокеры, воблеры…)

— Приоритетная полка (Золотая полка) — часть торгового оборудования магазина наиболее удобная для покупателя с точки зрения удобства осуществления выбора товара. Находится в промежутке между уровлем глаз и уровнем протянутой руки.

— Strike rate — количество результативных посещений (из числа запланированных визитов) по отношению к запланированным визитам данного дня.

Что входит в обязанности эксклюзивного торгового представителя?

Во-первых, организация своей работы. Это означает управление своей территорией, цель которого как можно больше сократить время переездов и увеличить то время, которое представитель проводит лицом к лицу с клиентом. Какие здесь есть особенности? Надо, прежде всего, рассчитать какие каналы сбыта и клиенты наиболее привлекательны для быстрого увеличения продаж. Кроме того, важно спланировать свои визиты к клиенту относительно визитов ваших конкурентов и других представителей. Иногда целесообразно опередить конкурента или появиться одновременно с ним.

Во-вторых, это непосредственно продажи. Тут продажи тоже надо разделить на несколько видов: Вход в торговую точку(начало продаж) и расширение ассортимента. Если мы говорим о канале сбыта «Строительные компании» — пробная закупка и полный переход на материал. На их результативность влияет масса факторов: это и личные качества, и четкая организация работы. Однако формулу успеха в этом деле, наверное, еще никто не вывел. Так, что, зачастую торговому представителю нужно просто оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы совершить успешную сделку.

Поскольку торговый представитель заинтересован в том, чтобы клиент(если это торговая точка) реализовал как можно больше продукции, то ему совершенно необходимо заниматься мерчендайзингом. Мерчендайзер следит за правильностью оформления рекламных стендов и витрин, а также организует промо-акции. От правильности выкладки товара зависит порой даже на сотни процентов успех продаж товарной группы.

Поиск клиента и оказание ему содействия в реализации товара — основные обязанности торгового представителя. Но для того что бы товар не просто стоял на полках а продавался необходимо поводить постоянные обучения, программы по мотивации продавцов, оформлять точки продаж, обеспечивать рекламой, порой даже убеждая в ее необходимости на данной территории дистрибьютора или производителя.

В-третьих, и что самое сложное важное это статистика. Большинство представителей не понимают ее значения и пренебрегают ей. А именно она помогает расставить приоритеты в работе по наиболее интересным каналам сбыта, помогает быстро понять кто перестал продавать(ушел к конкурентам), как работают стенды и многое другое.

Как взять быка за рога? Что бы я сделал, если бы пошел работать торговым представителем?

Самое главное понять – не важно, что продавать! Если есть навыки и знания, то продать можно что угодно где угодно и по какой угодно цене. Это искусство, которым владеют не многие.

Итак, я опущу бюрократическую процедуру приема на работу, так как раз вы читаете этот текст, то уже работаете и согласились с условиями, которые огласил кадровый отдел или руководитель. И теперь думаете как работать. Может быть просто поработать «для стажа», тогда можно просто бегло прочитать эту статью, все равно бесполезное занятие. А может быть задумались: «как сделать карьеру?»

Итак, бумаги оформлены, категория товара известна. «Волшебный пендель» получен. Я один на один с задачами по выполнению плана в незнакомой компании и неизвестным товаром. Так как я человек, привыкший все раскладывать на полочки и планировать осмотрюсь и выработаю план своего развития и развития вверенной мне товарной группы.

Итак, нужно: Курс молодого бойца.

Инструктаж руководства хорошо, но хочется не формального понимания. В компании есть тренера, запишусь на тренинги по продажам и преодолению возражений, даже если уже было в жизни, освежить знания никогда не поздно.

Свяжусь с производителями товаров или в случае когда товары продаются через ресселлера – компанией поставляющей товары. Пообщаюсь, познакомлюсь, возьму телефон куратора, пригодится дальше в борьбе с отделом закупок, когда не будет хватать товара. Напрошусь в гости на обучение. Дальше иду к руководству, выбиваю командировки на обучения.

На обучении делаю упор не только на товары и их характеристики, но и на способы борьбы с конкурентами. Всеми способами узнаю не только плюсы товаров но и минусы. Предупрежден, значит вооружен! Хорошо бы напроситься в поля с действующими на других территориях торговыми представителями.

Если вверенная товарная группа или бренд уже раскручены и известны – хорошо, проще входить в точки. СТОП! Ошибка всех начинающих представителей. Если бренд раскручен значит, скорее всего он конкурентен, рынок убит, придется бороться ценами и сервисом. Прирост оборотов на таком продукте сделать сложно, а значит и показать свою значимость и проворство будет намного сложнее. Планы сразу будут с учетом прошлых продаж не маленькие. Приростать тяжело.

Если товар не известен – можно потирать руки. Вот оно поле для деятельности! Приростать на таком рынке в разы – не проблема при грамотном подходе, магазины любят новинки если их грамотно приподнести. Руководству можно показать быстрый результат! Сказка.

Изучения поля битвы

Для того что бы понять куда двигаться, нужно проделать много предварительной работы. Я даже с места не двинусь в командировки пока не пойму с каким противником я имею дело! Могу обосновать это руководству и получить неделю на подготовку. Для этого, зная что за товар, объеду ближайшие магазины, посмотрю какие конкуренты стоят на полках. Познакомлюсь, поговорю с менеджерами по продажам – они мои самые лучшие союзники. Составлю предварительную таблицу, покажу категорийному менеджеру прав ли я?

Узнаю у производителя или категорийного менеджера общий объем продаж на вверенной территории продукта в моей ценовой категории, сравню его с текущими продажами моих товаров. Определю потенциал роста в сумме и тоннах(количестве) Итак! Многое уже сделано, можно адекватно посмотреть на план и понять реален ли он или занижен. Для новых брендов стремление к 30% от рынка – реальность но в перспективе. Но для нас сейчас это и не главное. Из нуля вырасти на 1000% легче чем из 50% до 55%. Узнаваемость конечными потребителями бренда начинается с 5% рынка. Этот путь тернист, но ничего невозможного нет.

Определили что и сколько можно продавать. Теперь посмотрим куда? Скажете дурацкий вопрос? ХА! Тут большинство торговых представителей и делает большую ошибку. Исходя из опыта продаж в продуктах питания – там рынок ограничен каналами общепита и торговых точек. В строительных материалах есть где разбежаться. Краской пользуются строители, дорожники, колхозники(красят комбайны), порты(красят баржи и тп), коммунальщики(подъезды) и тп. При этом далеко не факт что продажи в магазинах больше! ЗЫ! Открою тайну – канал сбыта можно придумать и запустить(например придумать и пропиарить покраску шифера или профлиста), но это больше из раздела маркетинга. Что такое каналы сбыта и как ими управлять – набираем в Яндексе «управление каналами сбыта» и впитываем. Кстати в нашей 1С есть структура предприятий CRM которая построена именно на каналах сбыта.

Итак, Строю список каналов сбыта и расставляю приоритеты:

Ширина, потенциал продаж (тонн\год)

Средний объем на еденицу(сколько каждая еденица канала может потреблять)

Сложность входа, конкуренция в канале

Как правило, чем менее привычен и необычен канал, тем меньше в нем конкуренция. Отсортировав в EXCEL табличку по среднему объему и ширине получим приоритетность обработки каналов. Работать можно сразу с несолькими каналами, я не рекомендую больше трех, так как это приводит к распылению. Мне необходимо набрать очки! Самое простое это продавать тем кто много и часто покупает.

Обычные ошибки при работе с каналами:

— Работа со всеми подряд, отсутствие системы. В данном случае основная угроза состоит в распылении сил. Это приводит к тому, что компания тратит массу усилий на работу с посредниками, не способными участвовать в достижении ее стратегических целей.

— Провоцирование конфликтов между участниками каналов. Конфликт между поставщиком и посредником – как правило, он возникает в том случае, если одна из сторон имеет явное преимущество. Конфликт между посредниками одного уровня обычно провоцируется отсутствием единой системы скидок. Если скидки предоставляются по договоренности, то вполне вероятна ситуация, когда два или более посредников, зачастую работающих на одной или сопредельных территориях, имеют разные условия сотрудничества при сходной эффективности. Такая ситуация может вызвать либо уход «обиженных» клиентов, либо ценовые войны между ними. В этом случае любой исход будет невыгоден поставщику.

Каналы. Копаем дальше. Клиентская база.

Сосредоточившись на одном из каналов нужно получить базу клиентов. Нет ничего проще, не надо придумывать велосипед. Все базы уже есть в 1С, вряд ли я быстро найду новых клиентов. Общаюсь с менеджерами, получаю базу, точнее несколько отдельных баз – по отдельности на каждый канал. В крайнем случае если все запущено и данных на мой взгляд мало – пытаюсь найти базу конкурента и согласовать ее приобретение. В последнем вряд ли когда-нибудь возникнет необходимость. Давным-давно все изучено.

Базы нужно так же обработать и отсортировать по территориальному признаку, а так же по крупности клента.

ВСЕ! Приоритеты для работы расставлены.

Карты противника есть, нужны боеприпасы.

Подготовлю визитные карточки, материалы для презентации, отрепетирую презентацию, встречу и тп как это было описано выше в пяти шагах визита. Попробую выпросить у руководства бюджет на представительские расходы – если получится, дело пойдет быстрее!

И вот, только сейчас можно начинать работу с клиентами. Тут естественно надо выбирать для каждого из каналов свою стратегию, я остановлюсь только на двух самых популярных каналах сбыта – торговые точки и строители.

Торговые точки. Объезжая точки, и попутно составляя карточки клиентов для себя, сотавлю табличку:

Например канал магазины(для удобства в эту же табличку умещают ЛПР, адрес и др. информацию)

В худшем случае через месяц работы я получаю почти полную картину рынка(обычно до 70%) по каналу, а может и не по одному.

Далее я анализирую полученную информацию и разбиваю всех потенциальных клиентов на группы схожие по возражениям и далее в группах по крупности и потенциалу. Сажусь думать, как это все победить. Повторюсь, имея данные по каналам, можно поднять продажи на 5% от рынка за год – реальность! За второй 10-15, за третий 20-30! Да, да! Удвоение продаж нового товара — реальность.

От того какие способы входа в ТТ или к строителям я придумаю будет зависеть успех всей операции. На самом деле все тоже давным-давно придумано. Для входа существуют акции и демонстрации. От чего хочется сразу предостеречь – нельзя путать акции для входа с акциями для расширения ассортимента или увеличение объема продаж. Например: одна украинская компания однажды пыталась зайти на Российский рынок с творожками и пошли на бескомпромиссный шаг – акцию во всех магазинах два творожка по цене одного! Сделали красивую обертку, запустили рекламу, разложили с отсрочкой на месяц творожки по магазинам. И никто ничего не купил! Почему? Была допущена грубейшая маркетинговая ошибка. Покупатель не знал товар. Зачем мне два если я и один то не пробовал? Кроме того они упаковали пару жирного и диетического творога – разные каналы! Тот кому нужен вкусный и жирный никогда не купит диетический, и на оборот те кто покупают диетический скорее всего это делают по медицинским или фитнес показателям.

Выкладка товара с правом возврата

главное заранее оговорить и проконтролировать цены. Нельзя их делать завышенными. Покупателю говорить что для него товар бесплатно потому не нужно наглеть

нужно гарантировать что бы на это оборудование ставились только мы. Обязательное оформление в 1С что бы была статистика

тут тонкая психологическая грань. Далеко не всегда это должна быть взятка или подсаживание на рейтинг. Это может быть подарок «я тебе мартини привезу в след раз» или бонус с объема закупленного

замена товара на полках

если маркетинг даст добро на продажу ликвидных остатков в нашей сети. То вполне себе интересная акция, но ее надо подкрепить договором о незакупке в течении определенного периода конкурента + бонус компенсирующий возможные потери ТТ

при покупке 10 едениц — 1 в подарок

расширение ассортимента, увеличение продаж

1 который в подарок — оговариваем заранее что новое СКЮ

подарки, акции на розницу

должен быть ожидаем покупателем связанным с товаром, функциональным, желательно модным или оригинальным, конечно же качественным

ретробонус за выполнение подписанных планов

не должен быть маленьким(неосязаемым)

увеличивает так же и продажи

Придумай еще 10 своих акций.

Очень важно понимать, что акции не должны быть короткими или длинными – оптимально от 4 до 5 недель. Иначе вы просто измучаете клиентов и розницу.

Часто бессмысленно делать акции направленные на весь рынок – пустая трата времени и средств. Этим обычно болеют производители, устраивая федеральные акции, но как правило из за проблем со статистикой и обратной связи. Редко когда у производителя есть точный срез по всем торговым точкам по всей России.

Отдельной графой надо выделить возражения – это опыт и обучение. Там где упираемся в железную неприступную грудь заведующей – долбим ее постоянными приездами и желательно с конфетками.

При работе с клиентами есть полезный отчет в 1с – Отчет по событиям, который показывает когда последний раз общались с клиентом.

По минному полю!

Вперед! Все готово. Остается только правильно спланировать свои маршруты, делая их максимально эффективными, что бы как можно больше самых интересных клиентов зацепить в первую очередь.

Какие трудности ожидают:

Бюрократия от бухгалтерии и руководства – ну тут уж никуда, надо смириться, к тому же как правило, все это не просто так и получив клиентскую базу, я имею историю сотрудничества с клиентом из чего не сходя с места могу сделать многие выводы и планы.

Маленькие остатки на складах, постоянно выпадающие позиции. Проблема связана с мотивацией закупа. У них есть понятие оборачиваемости и неликвидов. Смело иду к категрийному менеджеру и выбиваю у него увеличение матриц как мне надо под обещания все это продать. Затем не забываю еженедельно проверять остатки и «пинать» КМ, если не помогает иду к руководству, не стесняюсь. В конце концов от этого зависит моя ЗП.

Клиенты заставляют оборудование своим товаром, или вообще убирают образцы. Тут спасает та самая бюрократия. Отслеживаю по отчетам как работают стенды, договариваюсь с менеджерами что ТП будут каждую поездку проверять все ли хорошо и или исправлять ситуацию или хотя бы сигнализировать(используем ресурс на полную)

Пробую договориться с ТП что бы помогали и продвигали мою продукцию – их много. Можно пообещать премию если будут результаты. И попробовать ее выпросить у руководства. Опять же ресурс – сила!

Передышка или подведение итогов. Кто победил?

Еженедельно, в крайнем случае ежемесячно анализирую через отчет по продажам ко из клиентов отвалился (сортировка по клиенту и месяцам наглядно показывает всю картину). Интересуюсь у менеджеров или клиентов что случилось, предпринимаю меры по спасению раненых.

Общаюсь с другими ЭТП, с менеджерами, узнаю где еще есть какие клиенты кому можно сладко продать, какие к ним подходы нужны.

Если понимаю что ассортимент маловат – иду к КМ и пытаюсь выбить увеличение ассортимента опять же в обмен на продажи.

КОНЕЦ ВОЙНЫ. 100% ОКБ 70% АКБ

Канал сбыта – это не только торговые компании или строители. Нужно постоянно думать и разрабатывать новые!

Например, один из самых интересных каналов о которых мало кто думает, особенно в начале – наша собственная розница. А ведь она делает 30% от объема опта! Вдумайтесь в эту цифру. Ошибочно думать что мы все товары продаем в своих магазинах. Элементарно не хватает места! Но если удастся убежить маркетинг и директора по рознице что они получат плюсы от данных товаров то можно сразу обеспечить небольшой прирост. А если проработать все магазины то уже прирос бужет значительным. Естественно просто так делать никто ничего не будет. А если Вы пообещаете что будете следить за выкладками в точках, обучать продавцов да еще вдруг производитель раскошелится на входной бонус в сеть – ого! Мы на полках!

Так же такой неявный канал как сотрудники компании. Если найти общий язык с консультантами, обучить их то продажи автоматом увеличатся. Если обучить ТП – я уже писал. Если хорошие отношения с менеджерами – уже пол дела.

Различают несколько разных способов ведения продаж:

Это, во-первых, переводные заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заказы и передает их дистрибьютору. Второй способ — используется в нашей компании. Компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может сам получить товар со склада по этому документу. Третий вариант используется, если товар небольшого размера, но при этом денежноемкий, и, то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Этот способ называется van selling, т.е. торговля с колес. Особенность van selling в том, что сотрудник компании выполняет еще и функцию экспедитора, т.е. отгружает товар и заполняет счета.

Этапы продажи (шаги визита)

Скажу честно, среди торговых представителей существует некоторое предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в компаниях, воспринимают «этапы визита» как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на соответствующих форумах). «У нас в России все происходит не так», — заявляют они. — «Мы и без этого успешно продаем!»

В чем-то и я соглашусь с подобным выводом, но не во всем. Признаюсь, раньше я и сам был скептиком, но однажды воспользовавшись этой техникой, я на собственном примере убедился, что это очень помогает в работе. Ведь любой из нас день изо дня следует многочисленным алгоритмам.

Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:
— бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;
— нажимаю на брелок сигнализации;
— открываю дверь;
— сажусь в машину;

— проверяю ручной тормоз и передачу;
— вставляю ключ зажигания;
— поворачиваю ключ и завожу машину;

— прогреваю автомобиль до необходимой температуры;
— пристегиваюсь ремнем безопасности;
— включаю левый поворотник;
— смотрю в боковое зеркало;
— и, убедившись в безопасности, трогаюсь.

Посмотрите, сколько действий проделываются автоматически! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог бы я водить машину без их выполнения? Скорее всего, да (плюхнулся на сиденье, завел и тронулся). Мешают ли они мне? Конечно, нет! Нужны ли они? Несомненно, да! Ведь я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?

Сколько всего должно быть этапов? Единого мнения на этот счет нет. Мне приходилось встречаться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять этапов. Впрочем, во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что его составляющие. Можно выделить мерчендайзинг в отдельный этап, можно включить его в этап «работа в торговой точке». Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. Поэтому именно ее я сейчас расскажу, объясняя структуру посещения торговой точки «полевым» сотрудникам.

I Подготовка визита

У представителя не должно быть визитов по схеме: «мимо проезжал — решил посетить». Находясь у дверей любой торговой точки, ЭТП должен самому себе ответить на вопрос: «Зачем я зайду внутрь?».Научиться ставить самому себе задачи, определять цель визита — это очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной. Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная. Следует заранее обозначить способы ее выполнения и наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. представитель всегда должен быть на один шаг впереди ее персонала. Здесь может помочь только тщательная подготовка и «карточка клиента», в которой зафиксирована текущая ситуация.

Пример № 1.
Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину.
Цели:

1) Подготовка к продаже.
2) Продажа.

В этом случае важнейшая цель — первая. представитель должен выяснить:

• продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию;
• провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки;
• провести анализ возможностей покупателей, продаж и выкладки товара;
• установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решения (ЛПР).

Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз — не беда! Главная цель выполнена, остальное — дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения руководителя, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать».

Пример № 2.
Представитель находится возле активной торговой точки.
Цели:

1) Анализ ситуации
2) Продажа
3) Мерчендайзинг

Самая важная цель — вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в данную торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего, поддерживаемого ассортимента, возможно новый товар, а возможно и увеличение стока(остатка) уже имеющегося.

Пример № 3.
Неактивная торговая точка, продать в которую представитель пытался несколько раз, но пока безуспешно.
Цели:

1) Анализ ситуации
2) Продажа.

Важнейшая цель — первая. Торговый представитель должен оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, в первую очередь выявляя обстоятельства, позволяющие, наконец, добиться продажи.

При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть

1. конкретной (простой и понятной),
2. измеримой (количественно или качественно),
3. согласованной (то есть не противоречащей другим задачам),
4. реалистичной (то есть достижимой),
5. определенной во времени.

Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь торговый представитель должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке:

• ручку,
• накладные,
• каталог и образцы продукции,
• достаточное количество прайсов,
• калькулятор,
• рекламные материалы,
• скотч, нож,
• телефон,
• дневной отчет,
• карточку клиента,
• бланки договоров.

Только после проверки готовности представитель может сделать шаг от своего автомобиля. Поверьте, но представитель, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции, оставляет очень плохое впечатление о себе.
Но и это еще не все! Перед посещением торговой точки внимательно просмотрите «карточку клиента», чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПР-ов. Итак, цели поставлены, все необходимое положено в сумку, и начинается второй этап.

II Осмотр торговой точки

К сожалению, этот этап визита очень часто игнорируется торговыми представителями. «А зачем?», — удивляются они. — «Я все знаю, все вижу, у меня муха не пролетит!»Действительно, мне встречались подобные феноменальные Представительы, которые даже на следующий день досконально помнили ассортимент конкурентов в любом из посещенных вчера магазинов, и могли без ошибок рассказать об изменениях в ценах по сравнению с предыдущим визитом. Но это всего лишь исключения, поэтому их не стоит брать в качестве примера. Необходимо всегда осматривать торговые точки с повышенным вниманием. В дальнейшем любая информация может оказаться ценной, а ее недостаток способен отразиться на результатах ТП. Только один пример: задумайтесь, сколько торговых представителей разных компаний по всей России ежедневно подъезжают к магазинам, закрытым на обед и ждут, теряя драгоценное время? А если бы соответствующая информация была бы указана в «карточке клиента»? Неумение или нежелание пользоваться «карточкой клиента» — это не оправдание, а позор! Поэтому, прежде всего стоит начать с внешнего осмотра торговой точки. Что он может дать?

А) Предоставить сведения о торговой точке (во время первого посещения полученная информация должна быть занесена в новую «карточку клиента»; если это повторное посещение, то указанная в карточке информация должна быть проверена и при необходимости скорректирована):

• формат (супермаркет, прилавочный магазин, ангар и т. д.);
• тип (сеть, независимая розница, специализация);
• размер;
• внешний вид;
• месторасположение (двор, центральная трасса, второстепенная улица, возле университета, заводской проходной и т.п);
• трафик (поток прохожих);
• вероятные покупатели;
• витрина;
• наружная реклама;
• название;
• юридическая принадлежность;
• фактический адрес;
• часы работы.

Б) Позволит скорректировать цели на визит (при внешнем осмотре может выясниться, что за время с прошедшего визита торговая точка изменила название и хозяев (в моей практике случалось и так, что представитель настойчиво пытался проникнуть в магазин с надписью «закрыто на ремонт»)).
В) Поможет при дальнейшем планировании (понятно, что ежедневный маршрут торгового представителя должен составляться с учетом графика работы торговых точек и возможностей подъезда к ним, что особенно важно в больших городах).
Теперь переходим к внутреннему осмотру. Что выясняем?

• места возможных продаж и «горячие» места;
• количество касс, их расположение в торговом зале;
• ассортимент продаваемой продукции;
• характер наценки;
• выкладку или возможность ее организации;
• размещение рекламы и торгового оборудования;
• ассортимент однотипной и сопутствующей продукции;
• присутствие конкурентов;
• направление движения покупателей.

При повторных визитах также проверяется соответствие выкладки, рекламы и цен по предыдущим договоренностям, оценивается товарный запас. Кстати, проверка товарного запаса является важнейшей частью этого этапа. Представители часто пренебрегают этим шагом, полагаясь на слова продавцов, или просто стесняются спросить. И зря! Личный пересчет продукции позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить проходимость товара и, наконец, избежать его просрочки. Именно проверка товарного запаса создает истинную картину происходящего в торговой точке. И тогда вы без труда сможете парировать небрежное «Не продается, заказывать не будем!» словами «В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?» Или наоборот: «Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!», тем самым вы сможете повысить уровень доверия клиента. Так что стоит преодолеть себя и лень, и доказать продавцу что данная процедура будет полезна всем.
Во время второго этапа происходит представление представителя. А если это первый визит — выяснение, кто в торговой точке принимает решения по интересующему вопросу.
Представление ТП должно включать в себя

1. имя и фамилию торгового представителя;
2. название компании;
3. бренд или торговая группа, которую представляем;
4. цель визита.

Например: «Меня зовут Сергей Иванов, компания „NNN» — обои. Я пришел, чтобы начать сотрудничать с Вами по нашему широкому ассортименту обоев». И не надо над этим смеяться! Хорошо придуманная фраза – ключ к входу. «Я пришел что бы предложить», «хочу пообщаться»- это типичные ошибки, которые отталкивают! Если проговорить эту фразу несколько дней подряд, то это уже станет привычкой. Это только на первый взгляд кажется, что в магазине торгового представителя хорошо знают и с нетерпением ждут, но каждый день туда приходят десятки представителей, а за неделю с вашего последнего визита побывало еще больше. Поэтому обязательно надо напоминать, кто вы есть, и зачем появились.

И еще один важный совет: при повторных визитах следует здороваться, называя персонал по именам, желательно не менее трех раз за визит это уменьшает дистанцию в общении.
Установление лиц, принимающих решения по существенным вопросам, имеет серьезное значение для дальнейшей работы торгового представителя (нет никакой необходимости при первом визите устраивать красочные презентации нового товара продавщице Вале из отдела обоев, однако также глупо часами ожидать заказа от директора магазина, если это может сделать та же Валя). Так что не надо стесняться, а надо обязательно спросить: «Кто у Вас в магазине заказы принимает? С кем можно поговорить о новом товаре? Кто отвечает за оформление витрин?». Это значительно сохранит время и усилия ЭТП.

Пример: Приведу один пример из практики, демонстрирующий как важен правильный осмотр торговой точки. При совместном посещении магазина обнаружилось, что в ней отсутствует даже минимальная выкладка «нашей» продукции. ЭТП аргументировал этот факт тем, что персонал магазина резко против любого мерчендайзинга. Я в свою очередь не согласился с его объяснением, указав на идеальную выкладку краски. Мы вернулись в магазин, и я спросил продавщицу, можно ли и нам организовать выкладку, и та без малейших возражений подпустила к витрине. В чем же была проблема? В некачественном осмотре. ЭТП. убеждая себя в невозможности выполнения некоторых задач, не догадался проанализировать общую ситуацию в магазине.

Приветствие очень важно при контакте торгового представителя с клиентом. Так как обычная длительность визита не затягивается дольше 15 минут, именно приветствие решает 30% визита.

Представьте себе ситуацию, что вы работаете в магазине и к вам приходит торговый представитель. У вас тяжёлый день, вы приняли много товара, расставили по местам, не успев пообедать. Вы злы, недовольны жизнью(в данный момент) и ждёте жертву, на которую можно было бы излить свой гнев. Представили? И тут к вам заходит торговый представитель, с мрачным видом и без особой интонации, начинает предлагать свою продукцию.

«Ты мой дорогой»-думаете вы, глядя на него. Вы нашли человека, которому можно высказать всё, а он вам ничего не сделает, потому-что будет бояться потерять клиента. И это произойдёт не из-за того, что вам не нравиться этот человек или его продукция, а просто из-за того, что он попался вам под горячую руку.

Или другая ситуация, у вас погибла …домашняя мышь Машка, которую вы любили и ростили долгое время. И к вам заходит торговый представитель с сияющей улыбкой и радостным голосом начинает что-то говорить. У вас получается ответная реакция: «тебе не жалко мою мышку, значит я тебе не дам заказ».

Грамотное приветствие, помогает расположить правильно человека. Вы должны чувствовать, как психолог, чего именно хочется в данный момент продавцу. Так же есть ещё и банальные ошибки, которые до сих пор допускаются торговыми представителями. Вот допустим фраза: «Добрый день, меня зовут Константин, я торговый представитель фирмы отечественного молокозавода, что будем заказывать?». Представьте сколько фирм в городе? Около 100 фирм, работают с одной ТТ, и у клиента уже нервный тик начинается, когда говорят эту фразу.

Приветствие должно быть визитной карточкой,
полностью уникально и индивидуально.

Считается, что это самый важный этап визита, и в большинстве случаев это действительно так. Даже если торговый представитель не поставит перед собой ни одной цели, то есть полностью провалит предварительную подготовку, забудет об осмотре, уйдет, не взглянув на выкладку из рваных упаковок с выцветшими ценниками, но если ему удастся продать товар, то он сделает самое главное — донесет продукцию до магазина и почти до покупателя.
«Продажу» принято делить на три части.

1) Анализ нужд и потребностей, во время которого торговый представитель с помощью логичных и взаимосвязанных закрытых и открытых вопросов выясняет потребности клиента и подводит его к осознанию этих потребностей.

Пример: Классически это выглядит так:
У представителя краски в ассортименте три марки: дорогие, средней цены и дешевые. В магазине, в который он делает визит, последние две марки в наличии. Осталось продать только дорогие. Разворачивается следующий диалог:
Представитель: Как у вас в магазине продаются краски? (закрытый вопрос)
ЛПР: Неплохо, видишь, сколько на витрине марок?
Представитель: А какие красоки продаются лучше: дорогие, средние или дешевые? (опять закрытый вопрос)
ЛПР: Все понемногу продаются.
Представитель: То есть, если я вас правильно понял, краски дорогих марок продаются хорошо? (открытый вопрос с апелляцией к ранее высказанному клиентом мнению)
ЛПР: Да.
Представитель: В этом случае, я могу вам предложить надежный способ повысить свой оборот и прибыль за счет продажи дорогих марок краски.
ЛПР (растекаясь в довольной от предвкушения прибыли улыбке): Валяй!

В этом месте хочется остановиться и дать несколько комментариев. К данной процедуре необходимо относиться с большой степенью осторожности. Более того рекомендуется не проводить ее вообще никогда, только при крайней необходимости, и лишь при первом визите в торговую точку. Так как

• Анализ нужд и потребностей отнимает много времени как у Представителя, так и у лица, принимающего решения (времени, которого ни у кого нет).
• В большинстве своем руководители торговых предприятий имеют достаточный опыт противостояния манипуляциям (даже так — аллергию на манипуляции), а это ведь именно манипуляция. Подумайте, какие у вас сложатся дальнейшие отношения с торговой точкой, где вы уже показали себя как ловкач, однажды впаривший, пусть даже и ходовой товар?
• Анализ вы будете проводить только с целью продать то, что требуется вам? А тогда причем здесь «нужды и потребности клиента»? Если же вы все-таки выбрали именно этот путь, то тщательно подготовьтесь, проговорите всю цепочку вопросов и заранее обдумайте все возможные варианты развития беседы.

Анализ нужд и потребностей является лишним в случае, когда торговый представитель уже имеет положительный имидж в магазине. В этом случае он — эксперт, предлагающий необходимый для сохранения прибыльности, а может быть, даже и для ее увеличения товар. Но часто случается так, что интересы клиента и компании серьезно расходятся. Например, запускается новый бренд. Что делать в этом случае?

2) Вот для этого и существует предложение или презентация, во время которой красочно излагаются черты, преимущества и выгоды именно данного продукта. Торговый представитель должен быть знатоком своей продукции, назубок знать все ее свойства, не тушеваться, держаться уверенно. В процессе презентации товара клиенту необходимо использовать наглядные средства:

• образцы предлагаемого товара,
• каталоги продукции,
• листовки,
• рекламу,
• прайсы и калькулятор.

Презентация — это главный инструмент продажи, поэтому его необходимо использовать. Искусство подготовки и проведения презентации постигается только на практике. Несколько советов начинающим Представителям:

1. необходима тщательная подготовка (лучше всего заучить основной текст выступления);
2. заранее продумать, какие вопросы могут поступить (цена, конкурентные отличия, примеры удачных продаж и т. д.) и, соответственно, заранее подготовить ответы;
3. нельзя затягивать с презентацией (оптимальное время — не больше минуты);
4. желательно использовать образцы, фотографии (это позволит говорить не о чем-то отвлеченном, а конкретизировать);
5. очень хорошо держать в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это повышает внимание собеседника).

После того, как вы наладили контакт с клиентом, с помощью приветствия, вашей прямой обязанностью, является представление ваших услуг, т.е. презентация. Нет определённого понятия данного этапа, вы можете петь, танцевать, показывать картинки, фильмы и подарки. Презентация, это момент когда клиент делает вид, что вас слушает. Он это делает специально, ведь вы же делаете вид, что именно ваша продукция, а не конкурентов, необходимо людям больше.

Запомните, продавец запомнит только отрывок вашей презентации, если он будет достоин и перескажет его конечному потребителю. Это у вас есть 10 минут, а у продавца только 5-10 секунд. Поэтому внимательно спланируйте свои действия и слова.

Как и в любой другой деятельности, презентация является полностью креативным событием, здесь только полёт вашей фантазии, нет рамок и ограничений. Естественно, не стоит воспринимать всё очень буквально. В момент презентации, нельзя говорить о плохом, настроение должно быть возвышенным и ваша фирма должна начинаться и звучать с большой буквы.

Есть, конечно же, и дополнительный PR-ход, о котором знают не многие, но и употреблять его слишком часто нельзя. Все люди знают, что ничего идеального не существует в этом мире… кроме бриллиантов. Именно по этой причине, необходимо немного уровнять презентацию с реальностью. Нужно рассказать о каком-нибудь мелком недостатке. Как бы сделать предупреждение, что может быть и форс мажор небольшой. К примеру, машина не доедет, так как начнётся всемирный потом или извержение вулкана. А что? Вполне возможно… Но, нужно отводить в сторону от реальных проблем. Если действительно проблема с доставкой, то не стоит и говорить о ней, лучше напомнить о том, что бы проверяли сроки на упаковках(но это только если вы уверенны, что всё будет в полном порядке).

3) Однако не всегда даже толковая презентация приводит к желаемому результату, и тогда начинается преодоление возражений.

Если бы не существовало данного пункта, работы торгового представителя просто не существовало бы. А зачем? Если можно посадить человека за телефон и он будет обзванивать клиентов и предлагать продукцию. Весь смысл работы заключается в данном пункте. Торговый представитель обязан не только грамотно и красиво говорить, но и суметь убедить или переубедить клиента, продолжать сотрудничать с данной фирмой. Необходимо не только переубедить клиента приобрести товар, а преподнести данную ситуацию таким образом, что бы клиент поверил в то, что он сам захотел работать, а не его заставили. Это очень тяжело сделать в некоторых случаях, особенно когда продукция не самая первая по качеству в регионе, но по ценовой политике ничем не отличается от ТОПовых позиций. В такой фирме, торговый представитель только и делает, что постоянно преодолевает возражения.

Если с первого раза не получилось этого сделать, в этом нет ничего страшного, всё приходит с опытом. Нет определённой схемы, как нужно действовать правильно, так как это всегда нестандартная ситуация и нужно немного быть психологом, что бы суметь правильно всё преподнести.

Определённым остаётся одно, нельзя задавать закрытые вопросы, провоцирующие негативные ответы. Допустим, « вы же не хотите брать наше продукцию?» или «вы сделаете заказ?». Такие разговоры быстро пресекают дальнейшую беседу и закрывают разговор, всего одним словом «нет».

Вместо этого следует задавать открытые вопросы:

-Возьмите нашу продукцию.
-Нет.
-А почему вы не хотите?

Последний вопрос не имеет простого ответа, хотя большинство уже научилось отвечать и на него.

Так же, не стоит делать ошибку многих непрофессионалов, когда им дают аргументированный ответ, а они начинают задавать заново вопрос. Такая ситуация, может попросту привести к потере клиента навсегда.

Я уже говорилось о таком важном качестве торгового представителя как личное достоинство. Если вы получаете ответ «нет», то это вовсе не повод убежать в машину и разрыдаться, или подобострастно склониться и незаметно исчезнуть, «дабы лишний раз не нервировать Его Величество владельца магазина», или разругаться навсегда (этот вариант вообще не приемлем для продажника). Опытный Представитель всегда найдет в себе силы, чтобы спросить, что явилось причиной отказа? Зачем это нужно?

• Во-первых, не всегда отказ имеет обоснованную причину. В этом случае, хороший торговый представитель должен найти аргументы, чтобы отстоять свою позицию.

Пример № 1:Клиент решительно заявляет: «У меня нет на тебя денег!». Но товар может быть привезен завтра, когда деньги появятся; поставлен с отсрочкой;

Пример № 2: «Нет места для размещения!». Но Представитель может привезти оборудование, найти место в магазине.

Пример № 3: Самое существенное возражение: «Не спрашивают!» Но подобная оценка, как правило, основывается на экспертном мнении продавцов (зачастую очень специфичном), и ТП должен суметь его преодолеть, ссылаясь на удачные примеры других клиентов.

• Во-вторых, существует техника преодоления возражения. Она достаточно часто срабатывает (если конечно верно используется) м рекомендуется вести личный журнал возражений, обдумывая на досуге как их можно обойти. В большинстве, своем они, типовые! Их наберется с десятка два на все торговые точки, универсального оружия НЕТ! Даже не просите, на каждом товаре свои возражения, могу помочь только с возражениями касаемыми работы с компанией.

Итак, получив возражение, торговый представитель должен:

1. согласиться (продемонстрировать клиенту, что его точка зрения уважается и даже поддерживается);
2. размыть (ненавязчиво указать на возможные альтернативы);
3. увести в перспективу (то есть доказать выгодность сотрудничества).

Пример: Замечательный пример применения такой техники я услышал от бывшего супервайзера, в момент, когда ЭТП написал заявление об уходе. Внимательно выслушав аргументы, он сказал:
«Да, Михаил, я совершенно с тобой согласен. Действительно, работа у торговых представителей в нашей компании очень трудная. Зарплата у вас оставляет желать лучшего, продукт — тяжелый, требования завышенные (согласился).

Но я только вчера присутствовал на собрании отдела продаж, где обсуждался вопрос серьезного ежемесячного поощрения таких сотрудников как ты. К тому же, через две недели из планов выводятся продажи марок „А» и „В» (размыл).

А к концу лета в компании открываются три вакансии менеджеров. Я точно знаю, что ты «на слуху», и рассматриваешься руководством как один из наиболее потенциальных кандидатов (увел в перспективу)».
ЭТП далеко не сразу осознал в чем дело. А в тот момент, почувствовал серьезные сомнения в верности своего выбора, даже попросил время на раздумье. Но это и стало главной ошибкой супервайзера. Не надо повторять ее в торговой точке. Нельзя выпускать клиента из вида!

• В-третьих, получая причину отказа, торговый представитель получает и прекрасную возможность для самоанализа. Задайте себе вопрос, что нужно сделать, чтобы подобная ситуация больше не повторилась?
• В-четвертых, все это характеризует вас как профессионала.

Уловив сигнал готовности к покупке или получив согласие клиента, торговый представитель завершает продажу, то есть обсуждает ее условия.

Этот момент, является самым долгожданным, во всей работе торгового представителя. Именно от количества таких успешных моментов, зависит заработная плата. Он является завершением всего длительного этапа работы, которую вы проделали на данной торговой точке. Заключение сделки, это именно тот результат, которого от вас ожидает работодатель и по которому оценивают вас, как специалиста.

В рамках данного этапа, вам достаточно взять заказ, записать его в бланк и грамотно распрощаться с клиентом, назначив следующую встречу.

В некоторых ситуациях, когда клиент уже долгое время сотрудничает с вами, нет даже необходимости выполнять первые шаги, так как можно сразу перейти к продаже, однако это не всегда срабатывает.

Заключение сделки, не только влияет на ваш заработок, но и на психологическом уровне, даёт вам больше уверенности в своих последующих действиях. Так допустим, после одного успешного заключения, позитивной энергии вам должно хватить почти на оставшийся день, если, конечно, остальные клиенты не будут отказываться одним за одним.

Так же, не следует учитывать технические причины(нет денег, заглушённая местность, наличие товара), если сделка не состоялась. В такой ситуации нет вашей вины, так как это практически форс-мажор

МЕРЧАНДАЙЗИНГ(англ. merchandising) — подготовка к продаже товаров в розничной торговой сети: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре.

Не смотря на то, что торговый представитель вовсе не обязан выполнять данный пункт, так как для этого существует отдельная профессия, в этапах визита всё же присутствует и такое понятие, как мерчендайзинг. Скорее всего, это вызвано тем, что многие руководители просто жалеют денег.

Тем не менее, мерчендайзинг играет огромную роль в торговой сфере. Существует несколько типов мерчендайзинга: для продавца и для клиента.

Давайте рассмотрим ситуацию с клиентом:

Вы клиент, вы пришли купить бутылочку холодного освежающего пива. Естественно к пиву необходимо ещё что-то приобрести. Что первое вам броситься в глаза: рыбка которая рядом с кассой, где вы оплачиваете деньги или же рыбка, которая спрятанная в клодовой комнате и о существовании которой вы даже и близко не знаете? Наверное, та что возле кассы, верно?

Но естественно, если эта касса, находиться около отделения с тем же пивом, а не является запасной где-нибудь в чулане.

А теперь представьте себе ситуацию, что вы продавец:

Вы целый день ходите, что-то продаёте. Клиент задаёт вам вопрос «какая рыбка лучше? Та, которая висит рядом с кассой, та, которая находится справа от продавца или же та, которая спрятана в чулане?». Продавец, если он не левша, конечно, ответит, что та, которая справа. Так как ему легче её взять, чем рыбку с витрины и за ней не нужно далеко идти. Даже если покупатель попросит, рыбку из чулана, уставший продавец, скажет, что она не свежая.

Из двух данных ситуаций, вырисовываются два основных правила мерчендайзенга:
-Товар должен быть в поле зрения потенциального клиента. На уровне глаз, или возле кассового аппарата. Если кассового аппарата нет, то не далеко от места расчёта с покупателем.
-Товар, должен находиться в удобном месте для продавца. Продавец не спортсмен, ему легче сказать, что товара просто нет, чем ходить за ним далеко.

— чем больше товара на полке тем больше шанс что покупатель купит именно этот товар. Хотя правило фейсинга и говорят нам что одного вида не должно быть менее 30см и не должно быть более 80см

Конечно же существует огромная теория по выкладке товаров, но здесь я просто не смогу ее уместить. Полагайтесь на здравый смысл и пользуйтесь стандартами выкладок которые предоставляют производители. Поверьте, они тысячу раз все просчитали прежде чем отдать Вам рисунок выкладки.

Это обязательное, своевременное и аккуратное заполнение торговым представителем всех официальных документов согласно требованиям руководства. Надо запомнить три правила:

1. Большую часть времени Представитель проводит в свободном режиме. Компания нуждается в отчетности, чтобы видеть не только эффективность его работы, но и понимать, что происходит на территории. Отчетность — это важный инструмент, а не помеха!;
2. Заполняйте отчетность вовремя, то есть во время визита и сразу после него. Особенно в начале вашей трудовой деятельности. Да, опытный торговый представитель легко запоминает ассортимент, цены, ситуацию в торговых точках, но и у него бывают сбои. Нет ничего неприятнее обвинения в фальсификации данных, когда Представитель честно и добросовестно отработал по маршруту, а после аудита руководитель обнаружил отклонения в документах. Печально наблюдать и ЭТП, лихорадочно заполняющего кучу отчетов за пятнадцать минут до момента сдачи. Лучше сделать 100 отчетов по одной минуте, чем за один раз делать все эти 100 отчетов!;
3. Отчетность помогает в работе и дисциплинирует. Правильно заполненные документы позволяют лучше подготовится к следующему визиту, поставить грамотные задачи, спланировать маршрут. Игнорируемая многими Представителями «карточка клиента» — это отличный источник информации!

Почему это важно?

«Полевая» работа требует самостоятельности. Если торговый представитель не поможет себе сам, то вряд ли ему кто-нибудь еще сможет помочь. Вернувшись из магазина, подумайте, что из запланированного получилось, а что нет? Почему так случилось? Что можно и нужно сделать, чтобы в следующий раз постараться исправить ситуацию? Скорректируйте свой следующий визит.
Пример: Целями вашего визита в магазин были:

• проверка товарного запаса,
• новый заказ,
• мерчендайзинг,
• и главная — ввод в ассортимент двух новых позиций.

Для решения последней задачи требовалось встретиться с заведующей, ведь только она принимает подобные решения. Первые три задачи вы успешно выполнили, но заведующая уехала на весь день на оптовую базу. Поэтому вы рискнули и договорились с продавщицей о закупке одной более дешевой позиции. Итак, в следующий раз вам придется: встретиться с заведующей, извиниться за самовольство и заказать вторую позицию. Грамотный анализ результатов позволяет не делать лишних действий!

Подведем итоги. Торговый представитель должен не только знать и использовать технологию этапов визита, но и уметь ее интерпретировать. Не следует тупо следовать ей. Вспомните алгоритм действий с автомобилем и представьте, что вы садитесь в машину не утром, а после того как на минуту остановились у придорожного киоска, чтобы купить баночку воды. В этом случае ведь вы уже не станете осматривать колеса и прогревать автомобиль, хотя выполните все другие действия. Почему? Ситуация изменилась! Последовательность визитов не догма, а структура! Грустно наблюдать за роботом, продолжающим методично выполнять осмотр торговой точки в тот момент, когда ЛПР на секундочку выбежал в отличном настроении в зал. Пользуйтесь шансом, все остальное подождет!

В этом этапе нет особых требований, его можно и пропускать вовсе, но только не удивляйтесь потом, почему одни и те же ошибки вас постоянно преследуют. Помните в школе, была работа над ошибками? Этот этап, чем-то похож. Вы делаете анализ своих ошибок и успехов, анализируете свою проделанную работу и оставляете себе сообщения на следующий раз.

Многие торговые представители, специально для данного пункта заводят себе блокнот, в котором записывают все свои проделанные действия, в результате чего, анализируя ситуацию способны выявить и попробовать искоренить свои просчёты и ошибки. Ведь, как известно, отличной памяти не бывает, бывает, что теряется листочек с записями.

Так же, в данный этап входит и заметка по поводу дальнейшей работы с данным клиентом. Возможно, нужно забрать деньги, возможно попросить, что бы товар привезли немного позже. Существует масса всевозможных возможностей, которые очень тяжело запомнить.

А что если клиент не торговая точка?

Да, я как то увлекся сосредоточившись на описании работы с торговой точкой, тогда как каналом сбыта может быть строительная компания и промышленная. В общем и целом технология одинакова! Однако для других каналов, как правило, прежде чем убеждать лицо принимающее решение о закупке, часто приходится делать презентацию и давать на пробу товар работникам, непосредственно работающих с данным товаром. И это кстати можно превратить потом в рекомендацию! «Игорь Семенович, я уже общался с прорабом Сергеем Ивановичем и давал ребятам клей на пробу – они в восторге!»